3 astuces pour négocier avec le courtier d’un acheteur

Vous vendez votre maison et avez choisi de le faire sans intermédiaire? Bonne décision! Cela dit, certains acheteurs sont représentés par un courtier immobilier pour l’achat de leur future demeure. Voici ce qu’il faut savoir afin que les négociations avec ce dernier se déroulent avec succès.

« Être clair dans vos intentions, poser les bonnes questions et vérifier le contenu des documents légaux vous évitera de mauvaises surprises », affirme Martin Desfossés, coach en immobilier chez DuProprio.

Sommaire :

• Adoptez une position ferme
• Posez les bonnes questions
• Révisez l'offre d'achat
• Comment négocier avec le courtier de l'acheteur : la connaissance et la confiance font la différence
• Vous pouvez le faire

1. Adoptez une position ferme

En tant que propriétaire, vous avez fait le choix de vendre par vous-mêmes et de ne pas payer de commission à un agent immobilier. Néanmoins, certains courtiers pourraient vous solliciter et tenter de vous convaincre de recourir à leurs services. Rappelez-leur fermement et poliment votre intention. Vous êtes totalement en droit de refuser leur proposition.

Évidemment, vous n'avez pas de contrat de courtage à signer avec eux pour planifier une visite avec leurs clients.

2. Posez les bonnes questions

Au cours du processus de mise en marché de votre propriété, vous aurez donc affaire à des acheteurs sans intermédiaire et d'autres qui sont représentés par un agent immobilier. Le déroulement de la transaction demeure le même, à l’exception que vous ne traitez pas directement avec l’acheteur dans le second cas.

Afin d'être pleinement en confiance, il est important de poser les bonnes questions dès le départ. Voici nos suggestions :

• Votre client a-t-il signé un contrat de courtage achat avec vous?

Si l'acheteur est représenté par un courtier, un contrat de courtage écrit est désormais obligatoire en vertu des changements récents de la Loi sur le courtage immobilier. Comme le courtier sera donc déjà légalement lié à l’acheteur en vertu de cette entente, il lui sera interdit de solliciter le mandat de la vente de votre propriété si son client envisage de faire une offre d'achat sur votre maison. La double représentation est maintenant bannie au Québec pour diminuer le risque de conflits d'intérêts.

Notez aussi que la rétribution du courtier immobilier est prévue dans le contrat de courtage de l'acheteur.

• À quel moment votre client aimerait-il visiter la propriété?

Si le courtier désire prendre rendez-vous sans la présence du client, demeurez vigilant : ce pourrait être un prétexte pour vous démarcher. « Il faut savoir que les modifications de la Loi sur le courtage immobilier obligent l'agent à avoir une approche très claire. S'il vous contacte et qu'il n'a pas signé de contrat de courtage achat, il s'agit purement de sollicitation », explique M. Desfossés.

• Toute question sur la qualification et les besoins de l'acheteur potentiel

Finalement, établissez de bonnes bases de communication lors du premier contact, qui se fait souvent par téléphone. C'est aussi l'occasion de faire un premier tri et d'identifier les véritables acheteurs potentiels. Avec 4 questions simples, vous pourrez déterminer rapidement si le profil du client correspond bien à la propriété que vous vendez et s'il a la capacité financière suffisante pour acquérir votre maison.

3. Révisez l’offre d’achat

Lorsque l'acheteur est représenté par un intermédiaire, c'est ce dernier qui remplit et dépose lui-même l’offre d’achat. Responsable de la rémunération de son courtier, l'acheteur a généralement deux options :

1. Payer le courtier de sa poche.
2. Inclure la rémunération dans le prix d’achat.

Avec la seconde option, ce montant est ajouté à celui que vous souhaitez avoir dans vos poches, en tant que vendeur. Autrement dit, vous n’êtes pas tenus de payer la commission du courtier immobilier de l’acheteur, à moins d'une entente différente. Cette modalité de paiement doit être très claire et comprise par toutes les parties lors des négociations.

Trouver son bonheur

En tant que propriétaire, le but est de trouver un arrangement satisfaisant avec un acheteur, qu'il soit représenté ou non par un courtier. « Si vous obtenez le montant et les conditions qui font votre bonheur, allez-y, il n'y aucune raison de refuser de collaborer. C'est vous qui négociez l'entente! », souligne le coach en immobilier.

« Toutefois, vous n’avez pas à accepter des conditions avec lesquelles vous n’êtes pas à l’aise », soutient Elena Maria Semenescu, notaire chez DuProprio.

Avant de signer une offre d’achat, les clients de DuProprio peuvent faire appel à l'équipe de notaires¹. Ces professionnels en droit immobilier pourront discuter des clauses du document afin de s’assurer qu’elles respectent l’entente verbale qui a été conclue.

Un jugement de la Cour du Québec

Par ailleurs, le tribunal a donné raison à une ancienne cliente de DuProprio. Celle-ci avait refusé de verser une commission qui s’était glissée dans l’offre d’achat à son insu. Elle a allégué que le silence du courtier, concernant cette rémunération, allait à l’encontre de leur entente. Pour savoir plus, consultez la décision de la Cour du Québec (6 septembre 2018).

Comment négocier avec le courtier de l'acheteur : la connaissance et la confiance font la différence

En tant que vendeur, votre plus grand atout face à un négociateur féroce est de connaître la propriété sur le bout de vos doigts.

• Non seulement une liste détaillée des rénovations effectuées au cours des dernières années vous sera très utile, mais une inspection récente vous donnera l'heure juste sur les problèmes potentiels qui pourraient être recensés par l'acheteur. Vous aurez une longueur d'avance dans les négociations si vous savez déjà quels travaux seront à faire dans les prochaines années.
• Établir un prix de vente juste et compétitif est crucial pour réussir votre transaction. La meilleure façon d'y arriver est de déterminer la valeur marchande de votre bien immobilier grâce à la méthode des comparables. Vous pourriez aussi recourir à une évaluation professionnelle réalisée par un évaluateur agréé quelques semaines avant la vente pour en avoir le cœur net.
• La connaissance du processus immobilier vous assurera d'être en contrôle à toutes les étapes de la vente.
• Vous ne souhaitez pas négocier le prix de vente? Il est toujours possible de penser à l'ajout d'inclusions, telles que le mobilier, les luminaires, les électroménagers ou le miroir antique de la salle de bain.

Dans toute négociation, on n'échappe pas au facteur humain. L'écoute et le respect doivent demeurer au centre de vos échanges, et votre expérience n'en sera que plus gratifiante.

• Démontrez votre intérêt pour l'acheteur potentiel.
• La transparence et l'honnêteté permettront d'établir un climat de confiance. Par exemple, indiquez, au meilleur de votre connaissance, toutes les informations pertinentes dans la Déclaration du vendeur.
• Soyez organisé et ayez tous les papiers nécessaires en main, tel que le certificat de localisation.
• Posez des questions et accordez-vous du temps de réflexion lorsque nécessaire.

Bref, mettez toutes les chances de votre côté pour négocier et ayez confiance en vos capacités.

Vous pouvez le faire

Même si la négociation fait peur à plusieurs, les astuces proposées vous aideront à passer au travers de cette étape. « Tout est une question d'état d'esprit. J'ai envie de dire aux propriétaires d'arrêter de se sentir petits ou démunis face aux courtiers immobiliers. Personne ne peut vous forcer à accepter quoi que ce soit. Si vous ne vous sentez pas respectés, si vous ressentez de la pression, ne prenez pas de décision hâtive », rappelle le coach d'expérience, Martin Desfossés.

Depuis 25 ans, les clients de DuProprio obtiennent du soutien dans l'accomplissement de la plus grande transaction de leur vie sans intermédiaire. Discutez avec notre équipe au 1-866-387-7677 ou recevez notre vidéo d’information par courriel.